這個(gè)夏天，最火的電視娛樂(lè)節(jié)目無(wú)疑是《中國(guó)最強(qiáng)音》。除了湖南衛(wèi)視的傳統(tǒng)合作伙伴蒙牛冠名之外，節(jié)目中還出現(xiàn)了另一個(gè)新的贊助商面孔途家網(wǎng)。這家專(zhuān)注服務(wù)公寓線(xiàn)上預(yù)訂的平臺(tái)除了給四大明星導(dǎo)師提供位于海南的海景別墅“導(dǎo)師之家”外，還將為最終的前三甲選手提供度假別墅的獎(jiǎng)勵(lì)。 環(huán)視旅游網(wǎng)新聞
 　　與湖南衛(wèi)視的合作是途家網(wǎng)第一次嘗試娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)，但途家網(wǎng)本身并沒(méi)有就此大肆宣傳，途家網(wǎng)CEO羅軍對(duì)此的說(shuō)法是：“我們其實(shí)不希望客人太多，那樣會(huì)影響服務(wù)質(zhì)量。”在三亞、千島湖等熱門(mén)旅游地，途家的客房經(jīng)常爆滿(mǎn)，甚至出現(xiàn)了一撥客人在房間里收拾行李退房、另一撥客人已經(jīng)到了房間外等著入住的場(chǎng)景。
 　　與連鎖酒店集團(tuán)不同，途家并不擁有任何酒店產(chǎn)權(quán)，途家只是代為管理和租賃;與攜程、藝龍等OTA也不同，途家并不單純做線(xiàn)上酒店預(yù)訂，它必須為線(xiàn)上3萬(wàn)間房源負(fù)責(zé)，做好線(xiàn)下房間管理和入住服務(wù)工作。
 　　這是一種全新的商業(yè)模式，B2C、C2C、O2O、OTA，都沒(méi)有辦法準(zhǔn)確定義途家的模式。這是一家互聯(lián)網(wǎng)公司，卻似輕實(shí)重;這是一家酒店管理企業(yè)，又舉重若輕。看起來(lái)簡(jiǎn)單，做起來(lái)復(fù)雜，是對(duì)途家網(wǎng)最好的解釋?zhuān)@也是為什么這家成立僅兩年的公司能拿到4億元人民幣的風(fēng)投，同時(shí)也會(huì)被各路聲音質(zhì)疑的原因。
 　　HomeAway的中國(guó)式演進(jìn)
 　　“盒飯理論”是支撐途家網(wǎng)的基礎(chǔ)，把閑置資源拿來(lái)利用也好，共享式商業(yè)也好，要理解這個(gè)理論的商業(yè)價(jià)值并不困難，國(guó)外收集閑置房屋資源用做假日租賃的公司多不勝數(shù)，最大的HomeAway已經(jīng)在納斯達(dá)克上市，市值30多億美元。
 　　“有比中國(guó)更大的閑置房產(chǎn)市場(chǎng)嗎?”曾任中國(guó)房產(chǎn)信息集團(tuán)聯(lián)席總裁的羅軍對(duì)中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)了如指掌，“官方的數(shù)據(jù)閑置房屋都是6500萬(wàn)套，只多不少。”另一方面，中國(guó)的旅游市場(chǎng)正在爆發(fā)式增長(zhǎng)，國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)規(guī)模全球排名第一，出境旅游消費(fèi)量全球排名第一，“有大量的人需要度假酒店。”
 　　羅軍說(shuō)他在創(chuàng)立途家網(wǎng)之前并沒(méi)有整理什么商業(yè)計(jì)劃，只是花了半年時(shí)間到全國(guó)各地旅游、住各種酒店，然后發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題：各處旅游點(diǎn)的好酒店資源極少，且價(jià)格極高，同時(shí)這些地方近兩年旅游地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)身，存在大量好的閑置私人房源。“這個(gè)市場(chǎng)放在那里，需求有這么大，我們要做的事情很簡(jiǎn)單，去把這個(gè)需求對(duì)接起來(lái)就好了。”
 　　說(shuō)起來(lái)很簡(jiǎn)單，這么簡(jiǎn)單的事為何一直沒(méi)人做?因?yàn)樗腥硕伎吹剑瞻?a href='/abroad/meiguo.html' target='_blank'>美國(guó)的HomeAway模式肯定不會(huì)成功。
 　　“我在三亞大東海住過(guò)一間酒店公寓的海景房，景色很漂亮。但一進(jìn)房間，滿(mǎn)地垃圾，床單被套還是上一個(gè)客人用過(guò)的，來(lái)不及換。投訴以后被告知只有這間房，不住只能退房。”羅軍用他的親身經(jīng)歷解釋了為什么單純的線(xiàn)上房源對(duì)接會(huì)失敗。沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的管理公司，沒(méi)有成熟的平臺(tái)規(guī)范，小而散的個(gè)人房源根本不可能滿(mǎn)足高品質(zhì)的度假需求。
 　　在美國(guó)，每個(gè)成熟的社區(qū)都有規(guī)范的物業(yè)管理公司，房地產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)也很發(fā)達(dá)，業(yè)主和租戶(hù)之間很容易建立起信任關(guān)系。由于有了完善的線(xiàn)下組織，HomeAway只需要搭建一個(gè)在線(xiàn)信息發(fā)布和交易平臺(tái)就行了，然后坐收廣告費(fèi)。很顯然，在中國(guó)這條路走不通：無(wú)論是出租房子的還是要租房子的，都難以產(chǎn)生足夠的信任，交易做不成，廣告費(fèi)也無(wú)從談起。
 　　所以，要變現(xiàn)“盒飯”的價(jià)值，需要做的不僅僅是找到剩余的盒飯和想吃盒飯的人，盒飯的整理、清洗，甚至包括提供“就餐環(huán)境”和“就餐工具”，都成了必需的內(nèi)容。說(shuō)得好聽(tīng)點(diǎn)是打通產(chǎn)業(yè)鏈，做成HomeAway的中國(guó)式演進(jìn);不好聽(tīng)就叫高科技變苦力，互聯(lián)網(wǎng)做成勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)。
 　　但途家別無(wú)選擇，它必須承擔(dān)起缺失的中間環(huán)節(jié)：一方面，向業(yè)主承諾照看好房子并幫助他們經(jīng)營(yíng)，所得收入五五分成;另一方面，它作為房屋提供者，直接與租房者交易。獨(dú)特的途家模式就此誕生。
　　借“雞”做“重”互聯(lián)網(wǎng)
 　　一系列中國(guó)式的演進(jìn)讓途家網(wǎng)這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司變得異常“沉重”：從上到下，途家涉獵了幾個(gè)單獨(dú)來(lái)看都非常龐大和復(fù)雜的產(chǎn)業(yè)房地產(chǎn)、酒店管理、酒店服務(wù)，以及在線(xiàn)交易平臺(tái)。
 　　通過(guò)一個(gè)線(xiàn)上平臺(tái)，真的可以讓如此長(zhǎng)的鏈條運(yùn)轉(zhuǎn)良好嗎?這是許多認(rèn)可“盒飯理論”，卻并不相信它能轉(zhuǎn)化為成功商業(yè)案例的懷疑者的最大拷問(wèn)。
 　　和HomeAway以及攜程等的最大不同在于，途家在游客心里，更多是以酒店管理者的身份存在的，但途家網(wǎng)只是一家互聯(lián)網(wǎng)公司，憑什么能做好全國(guó)66個(gè)城市、3萬(wàn)間客房的線(xiàn)下服務(wù)?前一撥客人還沒(méi)退房，后一撥客人就在門(mén)口等候的尷尬，正凸顯了途家線(xiàn)下管理的難度。另一個(gè)證明是，途家沒(méi)有退房時(shí)驗(yàn)房的流程時(shí)間和人工成本都不允許途家這樣做，只能承擔(dān)由此可能帶來(lái)的損失。
 　　但在羅軍眼里，這些問(wèn)題都瑕不掩瑜，他清楚途家不可能親自做好每一件事，“戰(zhàn)線(xiàn)很長(zhǎng)的公司比比皆是，這些公司之所以成功，是因?yàn)樗麄冎蛔鲑Y源的整合者。”途家網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)復(fù)雜到想一想都會(huì)感到頭疼，羅軍卻說(shuō)，他其實(shí)沒(méi)有想象中那么大的壓力。
 　　“我只要搞清楚要做好哪幾個(gè)點(diǎn)就可以了，然后做什么不重要，重要的是人，因?yàn)橹挥腥瞬胖?，這些節(jié)點(diǎn)應(yīng)該怎么去做。”
 　　第一個(gè)節(jié)點(diǎn)是系統(tǒng)。在全國(guó)各地找不同的開(kāi)發(fā)商和業(yè)主拿幾萬(wàn)套形態(tài)各異的房源，放在一個(gè)平臺(tái)上供客戶(hù)選擇、預(yù)訂、下單、支付，還要應(yīng)付接房、退房或者是換房的各種需求，業(yè)主服務(wù)、房源交換，還有后臺(tái)支撐的十幾套系統(tǒng)，包括采購(gòu)系統(tǒng)、服務(wù)系統(tǒng)等，最后把這些系統(tǒng)都連起來(lái)這絕不是一般創(chuàng)業(yè)者能做到的。
 　　羅軍把這些事交給了楊孟彤，途家網(wǎng)的CTO。
 　　楊孟彤，曾負(fù)責(zé)微軟亞洲地區(qū)的搜索業(yè)務(wù)，她曾在美國(guó)創(chuàng)辦了在線(xiàn)度假公寓租賃公司Escapia并擔(dān)任CTO。因?yàn)樗南到y(tǒng)是度假租賃網(wǎng)站中做得最好的，Escapia由此被HomeAway收購(gòu)。楊孟彤讓途家復(fù)雜的業(yè)務(wù)流程在線(xiàn)上順利地跑了起來(lái)，現(xiàn)在途家甚至能通過(guò)客人的身份證來(lái)打開(kāi)房門(mén)。這套復(fù)雜又精密的系統(tǒng)，成為途家網(wǎng)的核心，離開(kāi)這套系統(tǒng)，途家的所有業(yè)務(wù)都將成為鏡中月水中花。“所以我們敢自稱(chēng)為互聯(lián)網(wǎng)公司。”羅軍談及此處，掩飾不住自豪之情。
 　　另一個(gè)節(jié)點(diǎn)是房源。這件事沒(méi)有比羅軍自己更適合的人選了，“我們是最懂房地產(chǎn)的互聯(lián)網(wǎng)公司。”羅軍的房地產(chǎn)從業(yè)背景讓他在各大開(kāi)發(fā)商中如魚(yú)得水，龍湖、萬(wàn)科、萬(wàn)達(dá)……中國(guó)主要的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商都和途家有合作，從業(yè)主買(mǎi)房、接房時(shí)就簽下大批優(yōu)質(zhì)房源。畢竟，靠一個(gè)小區(qū)一個(gè)業(yè)主的模式去收房，成本和擴(kuò)張速度都不可能達(dá)標(biāo)。途家網(wǎng)還招募了一大批房產(chǎn)精英，例如成都地區(qū)的總經(jīng)理以前是順馳房產(chǎn)的人，在三亞他們則挖來(lái)了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手游牧虎的房源部經(jīng)理。“他們一生都在研究房子，眼光很毒。”只有這樣，途家才能保證拿到最好的房源，而這是途家和普通酒店競(jìng)爭(zhēng)的最大籌碼。
 　　最后一個(gè)重要節(jié)點(diǎn)是引流，怎么把訂單拿進(jìn)來(lái)，把客房賣(mài)出去。羅軍在這個(gè)環(huán)節(jié)表現(xiàn)得極為大膽，直接找到國(guó)內(nèi)最大的OTA攜程網(wǎng)，用股份置換的方式，換來(lái)攜程的支持，輕松獲得上千萬(wàn)的精準(zhǔn)流量導(dǎo)向。
 　　除了這三大節(jié)點(diǎn)，途家還牢牢控制著另外兩個(gè)節(jié)點(diǎn)。一是酒店管理，途家做標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范，做品質(zhì)控制，然后各地的房源就交給當(dāng)?shù)氐谌焦芾砉救プ?。無(wú)論是途家自己收的房源，或是第三方管理的房源，只要符合標(biāo)準(zhǔn)，都可以在途家網(wǎng)上線(xiàn)。第二是客房服務(wù)，同樣是途家提出服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和考核方式，在當(dāng)?shù)卣袠?biāo)服務(wù)公司，如果服務(wù)質(zhì)量達(dá)不到要求，“隨時(shí)可以更換”。
 　　戰(zhàn)線(xiàn)雖長(zhǎng)，運(yùn)營(yíng)雖復(fù)雜，但精確切分之后，把每一個(gè)節(jié)點(diǎn)都交給最懂行的人去操作，讓途家網(wǎng)的商業(yè)模式從理論到實(shí)踐上真正站立了起來(lái)。
　　目標(biāo)：中高端、家庭、團(tuán)隊(duì)
 　　“住過(guò)途家的房間，你不會(huì)再想去住酒店。”羅軍手上拿著一本途家的房源展示手冊(cè)，“三亞，亞龍灣，純海景獨(dú)棟別墅，帶游泳池和私人庭院，五星級(jí)布草，從機(jī)場(chǎng)接機(jī)直送入住。
 　　這樣的房間，住一晚上只需要1688元。”
 　　價(jià)格并不便宜，但必須考慮到性?xún)r(jià)比。“這是別墅啊，住一家老少10個(gè)人都不成問(wèn)題。”羅軍稍顯激動(dòng)，“你不能拿四五十個(gè)平方的標(biāo)間來(lái)和我比，五星級(jí)酒店的套房還沒(méi)我這個(gè)大，至少2000以上吧。”
 　　羅軍接著翻到一頁(yè)標(biāo)價(jià)388的房間，“成都鷺島國(guó)際，當(dāng)?shù)刈詈玫墓?，同樣是五星?jí)布草，房間面積絕對(duì)大過(guò)同價(jià)位的酒店，這是套房，你可以住進(jìn)來(lái)洗衣做飯的。”
 　　從高端到中端，羅軍試圖展示途家從普通酒店口中奪食的殺手锏。“首先肯定是性?xún)r(jià)比。我們從來(lái)沒(méi)宣傳自己價(jià)格便宜，但同樣價(jià)格區(qū)間里，我們的房間有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。”
 　　“千島湖中心五六百平米的別墅，1個(gè)管家24小時(shí)服務(wù)，冰箱里的依云礦泉水和德國(guó)啤酒隨便喝，最便宜的時(shí)候賣(mài)3000元一晚，按人頭算下來(lái)一晚也才幾百塊，哪個(gè)酒店能做到?”這里面除了性?xún)r(jià)比，還體現(xiàn)出途家的另一個(gè)天然優(yōu)勢(shì)非常適合家庭和團(tuán)隊(duì)出游居住。
 　　可是，以如此條件和價(jià)格，真的能賺錢(qián)嗎?
 　　“酒店為什么貴?因?yàn)榫频暧?quot;沉沒(méi)成本"。”羅軍舉例來(lái)說(shuō)明途家為何有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，“對(duì)酒店來(lái)說(shuō)，即便淡季只入駐幾個(gè)客人，空調(diào)和通風(fēng)系統(tǒng)都要開(kāi)，服務(wù)員都要在。途家不同，有客人來(lái)的時(shí)候，才會(huì)派服務(wù)員過(guò)來(lái)，先有收入，后才有成本。例如亞龍灣的一套小別墅，1500元一天，我跟業(yè)主五五分成每方拿750元。途家的成本是什么?
 　　一個(gè)服務(wù)員打掃房間需支付50元，夸張一點(diǎn)這個(gè)客人跟我有仇，一天用10把牙刷，從住進(jìn)來(lái)就將水龍頭開(kāi)著用了5噸水，晚上一直開(kāi)著燈睜眼不睡覺(jué)，我想就算這樣750元肯定也是用不完的，剩下的便是利潤(rùn)。”
 　　即便如此，住度假公寓和住酒店的差異仍讓人擔(dān)心。例如，不提供客房餐飲服務(wù)，大部分房間沒(méi)有游泳池和健身房等配套設(shè)施。但羅軍認(rèn)為，正是砍掉了那些極少有人使用的服務(wù)，提升了途家的性?xún)r(jià)比。“一天三餐都在酒店吃，每天都需要去游泳和健身的客人有多少?我們認(rèn)為這是不多的。”羅軍更在意那些對(duì)客人來(lái)說(shuō)是必需品的東西，例如五星級(jí)酒店的布草平均每間房1200元，而途家配置的布草每間約為1800元。
 　　途家也在細(xì)節(jié)上做了更多努力，試圖讓客人感受到更輕松的入住體驗(yàn)。“我們有一個(gè)團(tuán)隊(duì)，在每個(gè)房源上線(xiàn)之前，都會(huì)實(shí)地去考察和測(cè)量。”羅軍拿出一張手繪地圖，“這是每個(gè)房間的標(biāo)準(zhǔn)配置，這張手繪地圖上，標(biāo)有酒店周邊幾公里內(nèi)的全部信息，餐飲、休閑、藥房、交通，一應(yīng)俱全。”
 　　“我們砍掉了一些硬件，但軟件上絕不偷工減料。”在攜程和藝龍平臺(tái)上，對(duì)途家房間的點(diǎn)評(píng)分?jǐn)?shù)平均為4.4分以上，這已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了一般酒店的平均水平。
　　盈利取決于房源規(guī)模
 　　如此具有吸引力的客房，實(shí)際入住率有多少呢?
 　　“普通酒店的入住率并不適合用來(lái)衡量我們的模式。”羅軍對(duì)此做出了更專(zhuān)業(yè)的解釋。
 　　“途家的房源有很多種，主要是分成模式(即當(dāng)有客人入住時(shí)與業(yè)主分成收入)和包租模式(即途家事先向業(yè)主支付一定期限內(nèi)的租金然后將房間租賃給客人)，模式不同，入住率肯定也不同。”
 　　“可以肯定的是，賣(mài)出的每一間房都是賺錢(qián)的。”目前途家一年的營(yíng)收可以達(dá)到億元人民幣的級(jí)別，盡管如此，羅軍對(duì)途家網(wǎng)整體盈利的前景仍保持謹(jǐn)慎的樂(lè)觀(guān)。
 　　“途家網(wǎng)的盈利點(diǎn)不在于入住率，而在于房源數(shù)量和度假租賃市場(chǎng)的成熟度。”羅軍解釋說(shuō)，之所以現(xiàn)在還不敢大規(guī)模上廣告和宣傳推廣，就是因?yàn)榉吭床粔颉?br /> 　　“就目前的狀況，三亞的優(yōu)質(zhì)房間也會(huì)被提前兩個(gè)月訂完。如果上廣告，客人訂不到房我們就玩完了。”
 　　羅軍預(yù)計(jì)，在三年內(nèi)把房源數(shù)量提高到40萬(wàn)套，那時(shí)途家網(wǎng)的價(jià)值將真正體現(xiàn)出來(lái)。“當(dāng)越來(lái)越多的人知道并享受到途家網(wǎng)的服務(wù)，他們會(huì)知道，出去旅游一定要住這樣的房子。”
 　　美國(guó)目前度假租賃市場(chǎng)在整體酒店市場(chǎng)中的份額是37%，而中國(guó)還不到3.7%。“我們可以慢慢做，一點(diǎn)也不著急。”和手中握有的還未上線(xiàn)的房源比，現(xiàn)在3萬(wàn)間的數(shù)量連零頭都不到，羅軍對(duì)度假租賃的未來(lái)充滿(mǎn)自信：“這個(gè)市場(chǎng)一定是我們的，跑不了。”
 　　和普通的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)不同，途家網(wǎng)網(wǎng)羅的都是已經(jīng)功成名就的人士。羅軍說(shuō)他自己即使馬上退休，也能過(guò)得很好，“我們的團(tuán)隊(duì)都沒(méi)有什么壓力，大家是因?yàn)榕d趣走到一起，想把度假租賃這個(gè)市場(chǎng)從中國(guó)這個(gè)擁有最大沉淀房的地方做起來(lái)。”
 　　在今年初剛拿到4億元人民幣風(fēng)險(xiǎn)投資的途家網(wǎng)或許不急，但投進(jìn)真金白銀的投資人有沒(méi)有壓力呢?
 　　“我們從70家投資機(jī)構(gòu)里選了7家，就是因?yàn)橐液臀覀兿敕ㄒ恢碌摹?rdquo;羅軍并不在意關(guān)于投資人壓力的說(shuō)法，在他看來(lái)，投資人投的并不是途家網(wǎng)這個(gè)模式，而是投的途家網(wǎng)這個(gè)團(tuán)隊(duì)。度假租賃市場(chǎng)在中國(guó)天然地存在著，但離開(kāi)了羅軍和他的團(tuán)隊(duì)，或許真的沒(méi)人能把這個(gè)市場(chǎng)做起來(lái)了。
 　　羅軍點(diǎn)燃一支煙，給他的事業(yè)做了一個(gè)總結(jié)：“無(wú)論是傳統(tǒng)酒店還是度假租賃，其本質(zhì)都是做房產(chǎn)。做這個(gè)，我最在行。”

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